Un vendedor llamó a la puerta, abrimos, charlamos durante media hora y descubrimos que habíamos comprado un montón de cosas que no necesitábamos.
¿Qué factores influyen en nuestro comportamiento para que aceptemos hacer cosas que normalmente no nos interesarían?
Hay 6 principios que nos hacen vulnerables a las técnicas de persuasión.
Reciprocidad.
Nos sentimos en la obligación de devolver todo lo que nos dan, ya sea un favor, un cumplido o un regalo, aunque no lo queramos, por lo que muchas estrategias empresariales se basan en darnos regalos o pequeños obsequios a cambio de un suscripción sólo para hablar.
Continuidad.
Nos gusta ser constantes, más aún si tenemos un compromiso con algo, por eso cuando tomamos una decisión queremos mantenerla para que cuando compremos algo y luego nos arrepintamos, nos cueste devolverlo o incluso si el precio.
Aprobación social.
Somos muy sensibles a la presión social, por lo que tendemos a repetir el mismo comportamiento si otros lo hacen, por lo que dudamos en comer en un restaurante vacío, pero si vamos a un lugar informal, tenemos que ir a una larga fila, afuera.
Del mismo principio, muchos anuncios incluyen testimonios de usuarios, lo que aumenta el valor del artículo.
Compasivo y atractivo.
Tendemos a dar más credibilidad y confianza a aquellos que se ven bien y/o nos atraen. Tendemos a generalizar que si pensamos que una persona es atractiva o simpática, también tiene otros rasgos positivos, por lo que su opinión o gusto nos parece correcto, lo que nos hace más susceptibles a sus influencias.
Por eso, los políticos y otras figuras públicas que necesitan promocionarse cuentan con asesores de imagen.
Autoridad.
La información es más influyente si la fuente es una autoridad reconocida, por lo que nueve de cada diez dentistas en un anuncio recomiendan una determinada pasta de dientes, o alguien que repara un lavavajillas dice cuál es el mejor limpiador.
No solo es importante esto, sino que también lo es la puesta en escena, por ejemplo, pensamos que un médico con bata blanca es mejor que un médico que no lo hace, o un profesional con un título en la pared es mejor que un médico que no lo hace.
Escasez.
Si hay pocos productos, pensamos que es porque es bueno, y si escasean, nos lo tomamos más en serio.
Si vemos una oferta por tiempo limitado, tendemos a sentir la necesidad de comprar más, por lo que la promoción se anuncia hasta una fecha específica o hasta agotar existencias.
En base a estos principios, nos encontramos con que no somos tan libres para elegir lo que queremos comprar, y en muchos casos podemos ser manipulados, por lo que una vez que sabemos eso, quizás la próxima vez que nos den algo nos preguntemos cuál es el intención final de la acción y si me obligará a hacer algo que realmente no quiero.
Equipo Psiquiatras Online